Les Editions du Management

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Exemple de présentation complète
d'un cabinet


Fiche extraite du Guide des Cabinets
de Conseil en Management

de Jean-Baptiste Hugot
Quinzième édition : mai 2021

TNP Consultants

31, rue du Pont

92200 Neuilly-sur-Seine

Tél. : 01 47 22 43 34

www.tnpconsultants.com

Création : 2007

SAS au capital de 1 000 000 €

Actionnariat : B. Ranini et G. Leturcq 60 %, sept partners 40 %

Responsables : Benoit Ranini, président, cofondateur : stratégie de croissance, performance des opérations, transformation digitale

Guy Leturcq, directeur général, cofondateur : ferroviaire, stratégie & organisation IT, schéma directeur

Banque : Julien Benitah, Frédéric Bidaud, Sylvain Collado, Julien Dugué, Nathalie Mège, Boyan Yankov

Assurance : Alexandre Hanence, Franck Mahé, Ithier de Reilhac

Industrie et services : Matthieu Lebeurre, Agnès Bouyssou, Guillaume Kerbrat

Mobilité et secteur public : Damien Ferraro, Pierre Liger

CIO Advisory : Gilles Baillou, Thierry Cartalas, Laurent Gauzi, Stéphane Hozé,

Business excellence : Laurent Delarbre, Olivier Hosteins, Olivier Gressin, Hubert Jesel

Data 4 : Florence Bonnet

Digital & solutions : Guillaume Hirschi, Medhi Kallel

Effectif : 450 consultants en France (+ 150 à l’international)

CA : 64 M€ (70 M€ avec l’international)

Syntec Conseil, Croissance Plus

Conseil en performance opérationnelle, conduite de programmes et digital

• Plans de réduction des coûts, d’optimisation des processus, excellence opérationnelle, performance commerciale

• Fraude, réglementation, risques et contrôle

• Transformation des directions informatiques

• Gestion et pilotage de l’innovation, création de nouveaux usages, prototypage et incubation de projets en mode start-up

• Pilotage des projets complexes

Secteurs :

Banque, assurance, protection sociale

Automobile, ferroviaire, maritime, aéronautique

Secteur public

Énergie et utilities, retail

Notre opinion

Nous relations dans notre précédente édition l’impressionnant parcours de ce cabinet, devenu une des success stories de la profession.

Son élan a certes été freiné en 2020, qui l’a vu pour la première fois stagner. Et les 100 M€ de chiffre d’affaires visés à fin 2020 repoussés sine die (il a terminé à 66 M€). « Mais la combinaison du digital et de la pandémie abolit les distances et efface les frontières géographiques » estime Benoit Ranini, qui codirige le cabinet. De fait la croissance est attendue un peu des activités françaises, et beaucoup de l’international.

TNP Consultants s’est renforcé sur ce plan. Il avait déjà un bureau et un centre de R&D en Inde (50 personnes), pour suivre ses grands clients industriels et faire des benchmarks, et un bureau au Luxembourg, pour le secteur financier. Il a ajouté Genève, pour les institutions financières également, mais aussi les entreprises du luxe, de la pharmacie, du fret maritime (MCS). Il a pris pied à Alger (qu’il a fermé depuis) et Casablanca, pour suivre sur le Mahgreb les clients français de la banque-assurance, automobile et énergie, et quelques entreprises locales ; plus une activité de production et de paramétrage de solutions technologiques (cf. infra). Enfin sont venus s’ajouter récemment Francfort (pour l’industrie allemande), Milan (pour la mode et le luxe) et Monaco.

Si chaque bureau est de taille encore modeste (une dizaine de personnes pour la plupart), leur croissance est attendue.

Sur notre sol, elle viendra de l’approfondissement des practices actuelles et du lancement de nouvelles.

Ces practices, rebaptisées business lines, sont au nombre de quatre.

La première se nomme Business excellence. Elle porte sur les opérations de transformation et d’amélioration opérationnelle, le métier d’origine du cabinet. Rappelons que TNP Consultants a été lancé en 2007 par deux anciens de Peat Marwick (devenu CSC, puis DXC), Benoit Ranini et Guy Leturcq, sur l’efficacité des processus et les réductions des coûts, à travers des méthodes telles que le cost cutting, le lean, le 6 Sigma, d’où son nom TNP, pour « Transformation and Performance » - avec pour baseline « Accélérateur de performance ».

Cette practice se subdivise en autant de sous-domaines que de grandes fonctions de l’entreprise : la performance commerciale (organisation des forces de vente, omnicanal, nouveaux parcours clients…), la supply chain, les achats, les RH, et le restructuring. Ce dernier domaine bénéficie si l’on peut dire de la crise actuelle, et si la mise sous oxygène de l’économie par l’Etat soulage ou retarde les adaptations, « plusieurs clients du cabinet sont déjà sous PSE [plan de sauvegarde de l’emploi] ».

Dans ces opérations de restructuration, et de façon générale de productivité, les aspects humains et sociaux sont primordiaux. TNP a une équipe de seniors, issus pour certains de Bossard et de la sociodynamique, qui se consacrent à l’accompagnement humain de ces grands programmes de changement. « Il s’agit d’embarquer les gens dans le projet. Nous sommes alors dans la co-construction, l’appropriation, à tous les niveaux du management, avec des outils d’e-learning, de gaming… » commente Benoit Ranini, qui a fait ses premières armes chez Bossard. En outre, une filiale, TNP Training, fait de l’ingénierie de formation et de la formation elle-même, centrée ici sur l’utilisation des nouvelles technologies.

Cette vaste business line se développe en volume, et mute aussi qualitativement vers des interventions à plus forte valeur ajoutée, de nature stratégique. « Nos compétiteurs sur certains appels d’offres sont les grands de la stratégie ».

La deuxième business line, Transformation numérique & technologique, adresse la grande fonction absente de la première : la DSI. On y trouve classiquement tout ce qui a trait à la fonction informatique (évolution et efficacité de la fonction, sourcing, gestion des compétences, passage à l’organisation agile, au cloud, Saas…), mais aussi une activité importante d’intégration de solutions. Celles-ci peuvent être des produits du marché (Core Banking, SAP, Oracle, Salesforce, ServiceNow…), que le cabinet recommande, paramètre et installe chez ses clients. Elles peuvent être aussi conçues en interne, au sein de la TNP Digital Factory, qui réunit des experts de la data, du design, de l’UX (expérience clients), de l’IA, de la robotisation, de la blockchain, de l’Internet des objets. Exemples : le Smart selling, qui évalue l’appétence des clients, le Dynamic pricing, qui mesure l’élasticité des prix et prescrit des ajustements de tarifs en temps réel, le Bot, sorte d’assistant personnel qui propose en permanence des actions commerciales, Hypesense, que fait de la maintenance prédictive des applications basée sur de l’IA, Blue DME, qui améliore l’expérience client des points de vente des constructeurs automobiles… Quand il ne développe pas lui-même ces outils, le cabinet en confie la conception à des partenaires. Il a ainsi constitué un réseau d’une centaine de start-up. Les unes se consacrent à Toulouse aux objets connectés, dans la mouvance de Sigfox. D’autres aux technologies embarquées, autour de CentraleSupélec.

Ces produits sont testés et installés chez les clients. D’où la notion de « conseil hybride » ou de « conseil augmenté », devenue le slogan du cabinet. Véritable botte secrète, ces produits génèrent des revenus réguliers, sous forme de redevance annuelle.

La troisième business line, proche de la seconde, se nomme Data management, data protection, cybersécurité. « Les entreprises possèdent des millions de données, qui sont inexploitées. Mais il faut pour cela les nettoyer, les organiser, les hiérarchiser selon leur valeur, et enfin les monétiser » détaille Benoit Ranini. Choses que peut faire le cabinet lui-même, par ses centres indien et marocain, soit une centaine de personnes. Il faut aussi protéger ces données, c’est la mission d’un département de cybersécurité.

Cet aspect a un volet juridique et réglementaire, qui est pris en charge par la quatrième et dernière business line : Transformation réglementaire, finance & risque. On le retrouve abondamment dans le secteur financier : mise en place des normes IFRS, Solvency, Bâle… Mais pas seulement : toutes les entreprises font face à l’évolution permanente des normes et règlements, et sont soumises au RGPD, à la future taxonomie verte européenne… « Sur ces marchés, où nos concurrents traditionnels sont les Big Four, nous sommes disruptifs par notre capacité à utiliser l’IA et la robotisation, et à nous engager sur les résultats ».

Sectoriellement, le cabinet est très présent dans la banque (35 % de son activité), l’assurance et la protection sociale (20 %), l’industrie-luxe-utilities (25 %), le secteur public et ce qu’il appelle la mobilité (les transports ferroviaire, aérien et maritime - 20 %).

Pour réaliser ses ambitions de croissance, le cabinet pourrait recourir à des acquisitions. Il l’a fait, il y a quelques années, avec BC Consulting, qui faisait de l’assistance à maîtrise d’ouvrage et des schémas directeurs de SI (une soixantaine de consultants et 8 M€ de CA), Agarius, un cabinet de réduction de coûts créé par des anciens de Bossard et d’Hemeria (10 consultants), Cil Consultants, un spécialiste de la GDPR (protection des données), dont sa dirigeante, Florence Bonnet, est un expert reconnu. « Mais les opérations de ce type sont facilement volatiles et décevantes. Je leur préfère la reprise d’équipes » juge B. Ranini, qui a recruté dernièrement deux partners d’EY pour renforcer la banque d’investissement, un autre de la même provenance sur la cybersécurité, une équipe de Deloitte pour l’activité SAP, et d’anciens de DXC pour Salesforce.

Recrutement, carrières et organisation interne

Le reste de la croissance provient des recrutements courants. Soit une centaine de personnes en 2021 (plus une vingtaine de stagiaires). TNP qui prenait surtout des expérimentés, a rééquilibré sa pyramide (« comme les missions sont plus grosses, nous pouvons staffer plus de juniors »). Aujourd’hui, un tiers des entrants sont de jeunes diplômés (des premières écoles de commerce et d’ingénieurs), un tiers des consultants seniors, et un tiers des managers et plus. Plus des experts, en data, digital, juridique, fiscalité verte…

Le cabinet est organisé en secteurs et en business-lines. Les secteurs, au nombre de quatre : banque, assurance-protection sociale, industrie-services, mobilité-secteur public, sont occupés par les partners, qui gèrent la relation client. Les business line (les quatre présentées plus haut) abritent le gros des troupes. En leur sein des « centres d’excellence », une trentaine au total, formés par de petites équipes de 15 à 20 personnes, porte les offres du cabinet, nombreuses et variées (risque, réglementaire, excellence des ventes, réduction des coûts, optimisation du capital humain, efficacité de la fonction SI, transformation digitale, business solutions, etc.). Les consultants sont rattachés à un centre d’excellence, lui-même souvent lié à un secteur (exemple le risque bancaire, la supply chain industrielle…), mais peuvent passer, surtout au début, de l’un à l’autre, avant de se fixer durablement.

Difficile de se faire une idée sur les conditions de travail, tant les avis des salariés sur les réseaux sociaux sont variés. Il est certain que ce cabinet doit gérer et digérer cette croissance échevelée, notamment dans la gestion des individus. Les arguments mis en avant pour les attirer et les garder : l’accès à de beaux projets chez de grands clients, une entreprise booming, des conditions salariales avantageuses.

Car, TNP Consultants, et ce n’est pas le moindre des paradoxes, ne peut pas compter sur une « marque employeur » forte. Tant son nom, un acronyme il faut le dire assez pauvre, est peu connu. Même ses rivaux les plus dynamiques, comme SIA Partners ou Wavestone, sont plus visibles. Mais TNP est plus jeune. « Il faut du temps pour installer une marque » soupire Benoit Ranini.

Pour cela, il a créé des événements, cherche à être présent dans les écoles, publie sur son blog, édite des livres blancs (sur l’impact réglementaire et la transformation digitale) et s’appuie sur des médias partenaires, comme BFM et Challenges.

Au plan capitalistique, TNP a fait le choix, comme les deux confrères précités, d’un actionnariat restreint. Les deux fondateurs ont ensemble 60 %, sept partners les 40 % restants. Un schéma qui n’évolue guère.

La gouvernance repose sur un comité exécutif de 18 membres, dont les neuf partners. Tous des hommes…

La société a deux bureaux en régions, Lyon et Marseille, venus avec BC Consulting. « Ils ne servent pas seulement à servir des clients locaux, mais de port d’attache à des consultants, par choix de qualité de vie ».

Le siège est à Neuilly, dans un immeuble moderne mais sans charme, appartenant aux partners. Ils ont une qualité : être spacieux. D’autant que le cabinet vient de reprendre les trois étages qu’il n’occupait pas, ce qui porte la superficie totale à 3 500 m2. Et la pandémie, qui renvoie en principe les gens chez eux et change les façons de travailler ? « Le conseil reste un métier d’équipe, de compagnonnage, de relation humaine » conclut l’ardent président.

En pratique

Références :

Liste détaillée et vérifiable, une dizaine de clients

Tarifs :

Consultant : 800 €, consultant senior : 1 100 €

Manager : 1 400 €, associé : 2 000 €

Recrutement :

Nombre : 100 en 2021 (+ 20 stagiaires), profils : juniors, seniors, managers. + quelques profils pointus

Contact recrutement : Smahane Achaoui, smahane.achaoui@tnpconsultants.com

Autres bureaux :

Lyon, Marseille, Monaco, Luxembourg, Milan, Genève, Casablanca, Francfort, Cochin, Mumbai


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